浅谈跨境电商这个行业还能不能玩？

老刘

浅谈跨境电商这个行业还能不能玩？
跨境电商应运而生，顺势而为地突破之道！
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老刘做跨境电商较长时间了，从一开始Ebay时代，到亚马逊、速卖通，从WISH到LAZADA，做了很多平台，也做了很多项目，也涉及了很多行业和品类，做过运营，也做过大卖家，做过服务商，也做过代运营，做过培训，也做过项目孵化。近来身边不断有朋友聊起，说跨境电商这个行业还能不能玩，有些个人观点，这几天难得浮生半日闲，有空写写东西，想到哪写到哪吧。无论什么样的梦想，要有使命感，“让天下没有难做的生意”也好，“让购物变得简单、快乐”也罢，这是做一份事业的初心，因为这份初心，聚拢到一群志同道合的小伙伴，找到那些愿意相信我们的客户，真诚的帮助他们，为客户创造价值，我们的事业就有成功的希望。这个道理大家应该都懂，但，今天的社会，今天的跨境电商这个行业，为什么眼前看到的绝大部分的人和事都那么浮躁？急功求利、只看眼前，诚然，做企业的目的是赚钱，这没错，但当赚钱如果没了底线，赚钱不能为别人创造价值，那么，暂不说你能赚多久的问题，你以为别人都是傻瓜吗？就算他比你傻，也仅止是傻那一秒钟而已吧。当然，每个人的经历、阶段、情况不一样，有些人，他就是苦苦挣扎在生存的温饱线上，他就是要挣快钱，他未必会选择一条长线，这另当别论。难道说，每个人都在温饱线上挣扎？你的产品或服务，就一定要能为客户创造得了价值，这才是一份事业的起点。
回到正题，先来说下，今天的跨境电商这个行业，有哪些角色？无非二类：
1.卖家：把货卖出去，把钱赚回来，是你的最终目的；
2.服务商：培训、孵化、代运营、软件工具、IT系统、物流仓储、产品测评、网络红人、国外商标注册、公司注册、圈层机构、海外清货、其它行业资源对接等等，如何帮助卖家卖货，才是你的宿命。
有人说，跨境电商这个行业，已经过了红利期，赚不到钱了，这话也对，也不对。
跨境电商发展初期，先进入的一波人，成功了，因为有先机！
后面进来的人，敢发仓、敢投资，也成功了，因为胆子大！
也有一些人，整合行业供应链，也成功了，因为产品丰富！
也有一些人，在垂直品类里打造品牌，专注产品，也成功了，因为专精！
当然，另有一些人，寻找新蓝海，可以迅速成功，因为独有！
更有一些人，研究平台规则，靠钻平台漏洞，用测评、黑科技，也做成了，因为他首先发现规则或BUG！
还有一些人，看到别人的产品好卖，迅速开发、上架、砸钱，走别人的路，让别人无路可走，也做起来了，因为够无耻！（原谅我用了这个字眼，因为他根本就不是想搞好一款产品，他就是为了抢别人的红利）以上列举了一些有代表性的行业成功模式，当然还有其它一些……
但，随着行业发展，现在进入的人和项目，先机已失；随着货币增发，国内生产过剩，竞争对手增多，竞争手段花样不断出新，竞争指数越来越大；随着新品的不断推出，铺货干不过专精了，新品不是本着用户需求了（天下产品一大抄，而且有些所谓的开发人员也根本不了解国外用户的真实需求），蓝海慢慢变小了，平台BUG补上了，大家都懂规则了，大家都够无耻了，以上的这些玩法的效果就不明显了。那么，接下来，作为卖家，应该再怎么玩呢？
市场和客户都在呼唤行业洗牌，要返璞归真，要万法归一，所以专注于开发能为客户创造价值的产品，在平台规则内练好基本功，留住人才，做好数据分析，找到一些特有资源的捷径，把客户圈层化才是跨境电商卖家未来的出路。每一项稍微展开聊聊，
第一个要说的就是产品，没有产品做什么电商？
产品不是真实客户需求做什么电商？那么，怎样了解真实的用户需求？市场上很多软件、工具可以用，但，大部分然并卵，最有效的就是平台数据、用户反馈，尤其是差评。产品没有优势做什么电商？优势不是绝对的，技术优势，乃至颜色、尺寸、款式、材质、功能、参数上的差异，甚至人为打造的差异化竞争优势。
第二个是操作人，不要相信外来的和尚会念经，更不要相信什么大神，他可能都不如你生产车间的小姑娘懂产品，他可能也不如你的产品开发懂客户，合适的才是最好的，懂行的，才是应该珍惜的。操盘的就一定得是短时间不会跑掉的，有忠诚的，天天换人，项目做得起来就奇了怪。除了这些，其它什么英语水平，工作能力，行业资源，以往业绩……都是扯蛋。英语八级也未必写得好产品卖点，工作能力再强，不如用心、负责，一个项目操作人员他能有什么优势行业资源？以往业绩更不靠谱，业绩的产生，跟产品、投资、资源最相关，工作经验，也无非“手熟而已”。
第三就来说工作基本功吧，经验多，并不一定等于基本功好，我面试了太多所谓的运营精英、大神，他连亚马逊的排名算法、广告规则等都不清楚，甚至，连基本的一些平台规则都不知道。“将欲取之，必先与之”，一个连平台规则都不懂，基本功都没有的人，能打败竞争对手？能赢得这场战争？
第四是运营技术，经验不代表技术，所谓技术，必依托于数据分析，一款产品，应该以什么样的技术壁垒、颜色、尺寸、款式、材质、功能、参数去跟竞争对手竞争？以什么价格？做什么营销方案？把产品通过哪些渠道展示在谁的眼前？又如何吸引客户？怎样促使成交？当别人还在为这些问题寻找答案，做市场、竞品、客户调研的时候，你已经有答案并且在行动，这才是“技术”！
第五，哪些资源可以走上捷径？关于资源，无非两个方面，要么开源所需资源，要么节流所需资源。开源的行业资源，就是流量、流量、流量，有没有已成交客户？站内流量如何争取？如何上首页？抢占坑位产出？如何上Deal？      
你没有已成交客户，有人有客户数据嘛，你报不上平台活动，有人报得上嘛，你抢不到排名坑位？但你知道公式嘛，关键词、销量、好评、CR、CTR、CTS、价格、物流时效、加购、Q&A……你不必知道全部，也不用知道权重，所有这些，最大的一个就是Order，如果你有技术、产品、人才，那你根本不用担心排名，如果你没有，那就想办法出单！
不要只知道低价、价格战，不要以为你低价出售，其实等于变相SD，真不晓得这是什么逻辑，你低价成交，损失的是你的品牌价值、产品价值、客户认知！站外流量如何获得？网红在哪里？如何能找到适合自己产品的网红？如何能在诸多限制的Deal类网站上发贴？这些都是流量，而这些，是无法通过短时间获取的，只能靠时间和经历慢慢累积，那么，凡是这些，就值得卖家花点代价。节流的资源，比如说，产品成本、产品拍摄、物流、仓储、广告、测评、网红合作成本……
第六，再来聊聊投资哈，其实我想说，你投资多少钱，取决于你想要做多少业绩，达成什么目标。做跨境电商的前置投资成本很低，低到如果你的产品够好，可以不投广告啊、引流啊这些运营成本，只要把货备好，承担点物流费用，就有订单了。如果产品不够好，或者想快速见效，自然是需要投入一些资金的，这种情况，前置投入个3~10万人民币，也就差不多了。以亚马逊平台为例，后期运转起来，整体成本结构，就是产品成本、广告成本、引流成本、平台佣金、仓储物流这几项大的成本加起来，大约占你销售额的55~75%这个区间，只要有4倍的加价率，你的投资回报率至少在150%以上。而现在亚马逊平台的加价率，普遍在3~20倍之间。第七，客户怎样圈层化？重点在粘性上面，客户分组、消费习惯、购买力……等数据分析，决定着你对他的二次营销、客户裂变机制等策略。聊完了卖家角色，再来聊聊服务商吧，
由上所知，对于跨境电商卖家，要有以下资源：
A.有优势产品：技术壁垒、颜色、尺寸、款式、材质、功能、参数差异化；
B.有专业的人：基本功、懂行业、懂产品、不会跑的操盘手；
C.有产品数据模型：能在市场、竞品、客户调研、营销策略制定、客户行为分析等层面弯道超车；
D.拥有流量资源和节省成本资源：现成客户数据、报平台活动、抢排名坑位、站外网红、促销类网站、优质产品、产品拍摄、物流、仓储、广告、测评等方面开源节流类行业资源；
那么，由此推论，作为跨境电商卖家的服务商，则必须要有其中一项，或者几项，才有可能帮助卖家把业绩做起来，对吧？
培训机构存在的意义的价值在于帮助卖家培养有基本功、懂行业、懂产品、不会跑的操盘手，我不评论目前这些培训机构有几个能做到这个点，或许，只有卖家自已，才能培养得了这样的人吧。让培训机构代培养，成本不说，那2~7天的培训，学得的内容有多少可以落地？而且对卖家来说，现在的人工这么贵，养得了几个人？养得了多长时间？跨境电商这个行业那么多坑，那么多红线，2~7天的培训就能解决吗？学费是一定要交的，不在课堂上交，就在实际项目中亏。所以，对于卖家来说，自已养团队卖货，不大合适。除非你不差钱，或者集老板、清洁工于一身，那就别当别论，那你就放心，大胆地培养自已的团队。
如果不能自已养团队，那就外包，那么，市场上的外包运营机构有什么优势？
A、人吗？只能说或许吧，一般外包商团队，基本功是有的，会不会跑就不知道了。懂行业、懂产品方面，如果能找到懂你的行业，懂你的产品的服务商，也是可行的。从人力成本上来看，一般外包商公司收取的服务费比自已养团队的成本，还是可以节省不少钱的。
B、卖货经验？这个可以有，以往的经验，确定可以让卖家少踩一些坑，避免一些红线，节省一些成本。至于行业案例，可以作参考，因为同样的产品，不同的人，不同的时间段，所得的结果未必会一样。
C、产品资源？未必，外包商机构依托客户的产品，可以给其它卖家供货，但，这里涉及产品的核心优势、同平台竞争、品牌化运营等方面，所以我认为它的价值不大。
D、SKU数据模型？这个就真厉害了，如果有产品销售历史数据，有产品热销维度分析，有关键词、竞价、投入产出标准，有每个SKU的点击率和转化率数据，有产品消费者分析......这些都是未来跨境电商这个行业的核心竞争力，分分钟可以迅速增长业绩，以及节省运营成本。
E、流量资源和节省成本资源？如果有一些高性价比的物流和仓储、海外网红、产品测评、或者有现成客户数据、报平台活动、抢排名坑位等方面的资源，确实是可以合作的。除了上面说的，市场上还有一些其它的服务商，比如物流商的核心是要给卖家提升效率和降低成本，海外清货项目的核心是帮助卖家盘活资产和提升资金周转率，产品测评的重点是保障卖家的帐户安全和排名权重提升……
篇幅关系就不一一列举了，跨境电商行业，发展了这么多年，到今天，确实竞争加大了，也相对比以前难做了。但话说回来，确实是我们自己的一些同胞们的亏本引流啊、恶性价格战啊、0.99美金包邮、一有客诉就一味退款等等现象搬石头砸自已的脚造成的。
市场是否真的没的做了？
答案是否定的，新产品老市场，老产品新市场，老产品在老市场上的差异化竞争，仍能找到利润增长点；
走差异化的路子，在品牌、技术、个性化定制、自主研发、细节、品质、功能、材质、颜色、尺码......等等方面，找出你的优势，走出一条与竞争对手不同的差异化路子，就是一条阳光大道，做小而美品牌的垂直电商模式，已经得到越来越多中国卖家的认可。
目前国内市场上中小企业通过各种渠道拿到资金，就会有更多的企业生产更多的产品，而国内市场同业竞争、消费力下降、国际货币汇率变化等等原因，导致竞争加剧，生产过剩，所以，中国产品走向全球市场，将是大势所需。
从政府层面上讲，为什么各级政府都在出台跨境电商行业的，关于GMV、人才引进......等方面的补贴政策？
第一是市场和企业需求，中国制造需要走向全球消费者，中国制造需要走向中国智造、和中国质造，
第二是出口可以创汇。市场上流行着一种说法，说“纯电商时代已经过去，未来是新零售的时代，线上线下必须结合起来。”我是同意这个“跨境O2O”说法的，但它不会来的那么快，尤其是跨境电商，有些方面还是要看行业的发展和完善的速度，如产品高性价比的持续性、全球线下的物流配送时效和范围、线下店、线下仓的全球布局......B2B模式下，贸易壁垒的出现、加税、成本上涨、单价下降、资源减少、汇率市场的变化，甚至，一场客户的人事变动决定企业生死等等现象，造成我们的B2B业务下滑，这正给了B2C的发展提供了发展的土壤，权威机构统计显示，2019年有望增至10.8万亿元，iiMediaResearch(艾媒咨询)数据显示，中国跨境电商交易规模增长迅速，计在2020年达到12.7万亿元，所以B2C的发展，老刘个人是看好的。但是对于跨境电商的卖家来说，前面的快迅成长，野蛮生长，这个风口已经过去了，市场和消费者都在呼唤好的产品和品牌，而且再持以前的那种方式来操作跨境电商，风险也在加大，跟卖会侵权，黑科技只是一时......“以最低成本，做好产品，练好内功，抓住一些资源弯道超车”才是跨境电商卖家未来的成长之道。
这个最低成本，并不是在产品上偷工减料，而是在运营成本上。我相信，做跨境电商，就一定是产品为王。
而有一部分卖家朋友们，天天忙着去参加行业的什么聚会、活动、沙龙、免费培训，难道你不知道那些活动其本质乃是为了推销吗？还是你认为那些免费培训，会对你培养人才有用？跨境电商行业面临着大洗牌，没有核心产品的，不挣钱的，没有运营技术的，不懂产品营销的，不知道消费者真实需求的，不了解亚马逊平台规则的，不能实现弯道超车的，靠黑科技和平台BUG赚快钱的那些项目，将在这次洗牌之中首当其冲的会被洗掉。而对于跨境电商行业的服务商，乃至各级跨境电商行业协会来说，如何为卖家创造价值，根据自身所拥有的资源，设计出卖家需求的产品，将是一个重要的课题。
在未来，不能协助客户开发、升级、迭代产品，没有能干活的团队，没有市场、竞品、消费者数据的服务商，也将被卖家放弃，被市场淘汰。
而天天组织一些打着行业交流、联谊沙龙、免费培训、年会活动旗号的商、协会、圈层机构，要认真思考，怎样才能为卖家更好的服务，为卖家创造价值，他们才会给你交会费，才会愿意混你这个圈子。
关于人才、产品、行业资源的对接，才真正能为卖家创造价值，往往这些机构，手里没有这些。有的机构就算有，也是人有我有。也有一部分机构，明明手里的一些资源能够为卖家们创造价值，但就是掖着、藏着，或自已变现。没必要！其实今天的大环境之下，没有谁离不开谁，今天没有，明天多跑跑，多找找，也就找到了。卖家和服务商们，醒醒吧，卖家你就专注于把产品研发、生产好，服务商们就专注于帮助卖货，开源节流，拥有流量，帮助卖家节省成本，不要再做些掩耳盗铃式的浮夸，认真做好自已最擅长的，跨境电商卖家和服务商唯一的使命就是卖货，脱离了卖货的卖家和服务商，都是耍流氓。更不要做些饮鸠止渴式的挣快钱、黑科技、找BUG、投机倒把，长久不了。出来混，迟早要还的，年少轻狂时吹过的牛B，今天仍在填坑，昨天的野蛮生长，造成今天的无路可走，自已心里没数吗？